我们也许无法改变世界，但是我们将会改变中国陶瓷运营的方式。

——汉贝托

A

西方与东方的碰撞

区波成看上去并不是一个很有激情的人，而更像一个睿智的文人。他的拍档汉贝托也是这样，看上去总是满脸严肃，越来越像个教授。

但是，恰恰是这样两个人，最认同ICC瓷砖的核心价值观——“拥有激情的人能够改变行业”。

不过，在汉贝托和区波成的带领下，ICC瓷砖的激情也不是写在脸上。

2010年11月18日，ICC瓷砖带着北美最大陶瓷运营商Interceramic的基因雄心勃勃进入中国，立志“将最好的瓷砖带到中国”。

ICC最初的设计是想“以百分百的西方理念打造品牌”。开业时亮相的新展厅，设计现代、简约、时尚，也的确给行业吹进了一股清新自然的国际风。

但彼时中国市场“奢瓷主义”弥漫，亮光产品盛行，空间充斥着各种繁复的搭配，以迎合普遍奢靡的消费环境……

这就注定了新品牌ICC初期的不容易。于是，大规模终端网点布局的计划开始进行调整。

“一切发生得太快”，“我们只考虑到在西方很受欢迎，很成功，是很潮流的，但没考虑到中国消费者是否明白……包括是否喜欢完全抽象的展示方式”。六年之后，2016年9月，汉贝托在一次媒体沟通会上如此总结说。

ICC瓷砖副总经理、国内营销总经理区波成

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这“对的时候”碰上“对的人”

区波成——ICC瓷砖副总经理兼国内营销总经理，2011年5月下旬正式上任，这一次与他搭档的是美国出生、墨西哥长大的ICC总经理汉贝托。

一到新的岗位，区波成就忙于解决各种现实问题：装了一半的店要谈判是否继续合作，员工有动摇的做劝慰工作，二楼的300平方米展厅空间重新设计……

一直忙到2012年4月18日的佛山春季陶博会，ICC推出第二代数码喷墨木纹砖“蓝山瓷木”——市场给予的掌声宣告最痛苦的调整期告一段落。

从2004年第一次踏足中国到2011年，汉贝托的“中国经历”已经7年，但他并不会说中文。区波成当时的英文也不是很好，他坦称，“汉总”的话只有45%听得懂，很多时候还是要“汉总”的助理耿海波做翻译。

但这并没有妨碍两个人之间的默契。汉贝托性格上既有墨西哥人的严谨，也有美国人的开放，他对区波成很信任，并没有提出太多的条条框框限制，很放权。但区波成自己其实是一个不需要别人监督的人，除了应酬、出差，正常情况下他每天总是最早到办公室，而且日清日毕。

老牛问区波成，他与汉贝托之间的磨合是否很困难?区波成回答说：很多时候，一个公司不是死在产品，而是死在内部不和。自己在任何时候，说话干事都是对事不对人。

而或许正是这一点，让区波成遭遇西式风格的汉贝托，“是对的时候，跟对的人在一起”。

区波成遭遇西式风格的汉贝托，“是对的时候，跟对的人在一起”

2017年区波成与ICC一众团队到西班牙观展CEVISAMA

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慢工出细活

“未来要做中国市场的最好品牌”，尽管汉贝托在演讲中总是会提一些激动人心的口号，他和区波成也经常接受媒体的采访，但他俩基本上都是在谈产品、潮流和理念。他们和一般的国内品牌不同，对外很少谈成绩，比如，终端网点增加多少，销售增长多少，等等。

老牛印象深的是去年9月2日，ICC在中国陶瓷城五楼会议室举办了一场全国招商媒体发布会。这次会上，区波成破天荒首次向记者们汇报了品牌进入中国市场6年的成绩单：终端网点有上海、杭州、常州、郑州、济南、西安等近百个。

如果加上今年上半年的温州、开封、西宁、兰州、昆明等城市，到目前为止，ICC的全部店面已经有100多个。

应该说，乍一看，这并不是一份特别靓丽的成绩单。对很多国内品牌来说，100多个网点或许就是一年的任务。

但ICC一直坚持自己的发展节奏。比如说招商，区波成就不赞成急功近利，有时候需要与目标经销商慢慢地“拍拖”。有一位经销商，从2011年开始谈，到2013年才签约。

ICC的目标经销商是85到75后这一群人。区波成带领的团队采用“精准模式”，通过标杆城市树口碑，通过理念引导经销商。这样双方“恋爱”的时间自然就比较长了。

中国市场最好的品牌这个并不是口号，更不是一蹴而就，因为ICC注重已合作客户的成长性，因此ICC也会把更多的时间放在对客户的服务上。比如，在展厅设计环节，每次的展厅设计中，ICC都会以项目形式进行管理，从前期的选址、店面规模、展厅设计、产品搭配、施工、软装，到后期的人员培训、试业开业、品牌推广、定价促销、渠道开拓，ICC都会有专门的人员为经销商服务，提供专业的建议。尤其在展厅设计方面，区波成每一单都会亲自跟，包括签字定版。他自称自己已经是半个设计师。

2016年9月2日，区波成在中国陶瓷城五楼会议室首次向记者们汇报ICC品牌进入中国市场6年的成绩单

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“差异化”为立身之本

区波成认为，全球最大的市场在中国，世界潮流到中国是必然。但企业一方面必须站在趋势之上，另一方面可持续发展也很重要。如果你只有几款产品在市场搅局，那浪潮过后怎么办?

所以，ICC开发产品特别注重持续性和系统性。如果说2011年的蓝山瓷木是让行业开始认识ICC，那么2012年COTTO则掀起了行业的现代仿古风；2013年CITY开辟的是现代水泥风；2014年LOFT、四季等木纹砖，开创人文设计时代和“大都市”体系；2015年深化“大都市”体系；2016年，“大都市”聚焦大板，CITY、蓝山瓷木再次升级，增加“1米薄板”、“3D艺术砖”；2017继续打造多样化的创新产品……

ICC就是有这样一种能力，每年都推出的新品都成为了行业趋势。而每一次产品升级，都支撑品牌迈进了新高度。

区波成认为，很多公司研发和销售总是交织着矛盾。比如，混搭设计，几种石材纹理混合在一起，设计那么超前，销售这关肯定通不过。但创新设计在ICC这里恰恰成为公司的灵魂。

ICC瓷砖最新木纹砖“哥伦布系列”

正如汉贝托所言：唯一不变的将是保持差异化。

那些非常成功的公司总是习惯去做其他公司不敢做的事情。有风险的地方，往往成功的机会最大。

但创新有时也并非指跨界涉足不同的领域。在一个点上深度开发，创造无限可能性，似乎更能诠释ICC的创新气质。

2011年第二代数码喷墨蓝山瓷木，ICC创世纪地做了104个设计面。今年，白色大理石瓷砖成为全行业爆品，但很多品牌可能只有一款或几款产品，比如雪花白、伊丽莎白、卡拉拉白等。但ICC2015年推出的卡拉卡塔布拉格系列不仅把三种不同的白色大理石混在一起，而且一做就是27个不同的设计面。

并且，让人要服气的是，ICC还给了卡拉卡塔布拉格系列三种质感的呈现方式：亮面、亚面、凹凸面。另外，还有4.8mm薄板和常规板两种厚度;还推出1200mm×600mm的大规格和600mm×600mm常规规格。

区波成表示，正是这种产品设计的丰富性，ICC为设计师们提供了最多的设计元素，让终端店面呈现可以做到“一店一景”，以适应差异化的区域市场。

ICC瓷砖常州1500平方米旗舰店

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把“世界”带到中国

ICC的北美母公司有着近40年的国际市场经验，对国际瓷砖趋势一直有研究监测，同时他们和很多前端的设计公司有稳定合作，因此ICC能接触到第一手的前沿资料。这些资料往往是经过4个国家的团队、不同职能部门的成员共同整理的，汉贝托会组织公司内部进行学习。

早在2012年，ICC瓷砖树立了“到ICC看博洛尼亚”的主题，提出“ICC原创设计，竞走视界瓷砖趋势，见证未来中国瓷砖主流”。

2014年时至今天，“国际瓷砖趋势发布会”已经连续举行了三届，而每一次的趋势产品预测都得到了印证，四五年间ICC首度原创的产品不仅带动了行业风潮，也真的在越来越短的时间内成为了终端市场的主流。

每一个企业都视为商业机密的趋势，为何ICC选择与大家分享?区波成表示，将“最好的瓷砖带到中国”是ICC的品牌使命，ICC除了有责任为大家带来最好的产品外，更希望推动中国陶瓷行业走向国际，与国际同步。

区波成还表示，既然ICC有强大的国际资源做后盾，所以他希望可以从ICC开始，为有品味的、有见识的当代中国消费者带来更多的国际新品，让ICC成为拉近中国市场与国际潮流的桥梁。

每年，ICC都会组织不同部门员工、经销商出国游学，了解国际的市场的最新动态。 

区波成2016年与国外团队到意大利博洛尼亚参观展会▲

区波成与ICC团队参观意大利前端设计公司▲

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北美ICC惊叹中国ICC       

今年5月8日，北美ICC总裁维克多.阿尔梅达以及首席运营官赫苏斯到访中国，区波成和汉贝托一起陪同他俩，开展了为期一周的“华东之旅”，走访了上海、杭州、扬州、南京、常州等城市。

华东是ICC业务增长最快的区域。区波成对老牛说，令维克多·阿尔梅达惊叹的是中国市场的巨大变化以及ICC在这一地区的发展速度：杭州三大店面、上海两大店面、常州四大店面包括1500平方米大店……在短短几年间，ICC在华东重点城市已拥有很多个标准化且差异化的专卖店。

5月13日，回到佛山瑞士恒安酒店北美ICC办事处，维克多·阿尔梅达与大家开了一天的董事会。谈到这次“华东之旅”和参观完佛山总部的感受，他认为，“我们这里的展厅所见已经不亚于意大利的了。”

而经销商也有同样的看法。上海的经销商对区波成说，“看了上海喜盈门国际馆，对自己反而更有信心了。”

北美董事会参观常州展厅

★ 对话区波成 ★

老牛：你怎么看待ICC这几年的变化?

区波成：ICC是2010年进入中国，2011年是起步，2012年是调整，2013年是打基础，基本成型。2014年开始在产品上引领行业。2015年总部办公室、展厅分别搬迁到智慧新城和中国陶瓷总部基地，到2015年下半年，我看到行业已经有些企业开始改头换面地用ICC的创意，包括产品、广告、网站等。

老牛：ICC现在终端有多少个店面?

区波成：一百多家。

老牛：ICC产品定价怎样?ICC产品的客户群是怎样定位的?

区波成：我们终端店面产品的价格一般在300到500元每平方米，客单价一般在4到5万元以上，40到50万元的别墅单也不少。我们的消费人群大多是在85年到75年出生的人，而且见识广，经济条件都不错。

老牛：我上次采访汉总的时候，他说终端店的图纸他都是要审的，你也会看吗?

区波成：我当然会看，而且要签字的。

老牛：你来ICC之前也这样吗?

区波成：当然，只是以前的企业大，没有人注意这个。

老牛：现在终端店面都在讲标准化，ICC是如何理解这一点的?ICC从建店到完成需要多长时间?

区波成：如果安排一个动车之旅，从南到北看ICC的展厅，按照同一个标准衡量，我们每一个店的得分相差不会超过5分。

我们的店面，设计的时候都希望4至5年不落后。虽然有较高的统一标准，但ICC不同时期对店面的要求不一样。几年前刚开始开，200到300平方米都可以，换新店的话一般要400平方米以上。每一个新装的店，都会运用最新的产品。当然，ICC产品体系也非常强大，除了最新的产品，我们还会将经典的产品以不同搭配方式重新演绎，有些产品展示和样板间会根据当地市场的特点在标准上进行针对性的调整优化。

我们终端店一般从进场到完工是30至45天。西宁店800多平方米，用了50天。设计师在设计前要先到现场一次，施工中去一次，完成后软装设计师还要去一次，特殊的店面在建设期间相关人员会多次出差到现场。任何一个ICC的销售人员都会看图纸，我们追求的不只是客户的满意，而是总部对设计品质的保证。

老牛：能不能把终端店面的标准化讲得更具体点?

区波成：你知道在空间设计上我们是“一店一景”，但也有很多标准，比如外立面、前台、酒吧、选材区、样板间内的产品搭配、软装方案……其次形象画、视频、背景音乐，香薰和咖啡机等等，都有要求。

老牛：你们建店一般从哪几方面进行考虑?

区波成：我们主要从以下几个方面来考虑：一是不同阶段的选址要与市场相匹配；二是一定要有原创设计；三是产品与空间设计要相吻合；四是有好的软装搭配；五是有辨识度，一开始哪怕专卖店面积不大，知名度在当地不高，但专卖店必须让人记住；六是差异化和用户体验，店面必须做到差异化，有出色的产品展示，以及很好的用户体验；七是要有持续提升的空间。

老牛：现代大家都在谈现代简约风。ICC终端店你觉得是一种什么样的风格?

区波成：只要被消费者接受，我觉得什么样的风格并不重要。这几年瓷砖在空间的表现手法变化很大，可以是美式的，也可以是新中式的，现代简约只是其中一种风格。ICC这几年坚持创新设计，带领整个行业都越来越重视设计，同时也加速了新一代的年轻消费者与国际消费潮流的接轨，可以说ICC自己本来就是一种风格。

老牛：你如何看现代仿古产品?

区波成：用我们汉总的话来说，现代仿古产品应该是体现国际瓷砖趋势、风格、色彩、规格、图案和技术的；与国际装饰趋势同步的，包括家居、灯饰等装饰趋势，产品具有更加国际化的外观；符合当代年轻群体的需求;而且是要用全新的、现代的和更简约的方式去打造经典产品。

很多人会认为现代仿古产品就是亚光产品或者黑白灰的产品，其实亮光的也一样可以是。ICC的产品30%有亮光，我们还有高光的产品，有干粒等特殊效果的产品。ICC的色彩和风格都很丰富。

老牛：7年一百多个店是不算多，你们好像不是很在意终端建店的速度?

区波成：其实应该说我们是在可控的速度中建设高品质的店。

表面的扩张数据，必须要有基础，才有长远的结果。一个店建好后，招人、培训、用人，要一步一个脚印，品牌的宣传不能浮躁、虚张。

老牛：感觉你们确实是在很从容地做事。

区波成：ICC要把最好的产品、设计带到中国，这一点根植我们内心。一个品牌如果能系统地，有条不紊地按既有战略发展，今天不爆发，总有一天会爆发。哪怕爆发的时候，你不在这里做了，我今天都要坚持。

老牛：我知道，ICC经销商的存活率是很高的，大概是多少?

区波成：决定一个店存活率的因素有很多，首先和老板的经营重心、经营思路有关。有些店不成功是市场本身出问题，比如某个卖场突然关门了。我们店的存活率应该达到95%以上。平均第二年下半年开始盈利，也有四个月就开始盈利的，比如浙江的乐清、德清等。杭州是第二年盈利的。

老牛：汉总有一句名言——“把世界带到你脚下”，你觉得今天的ICC做到了吗?

区波成：很多人并不真正了解ICC，以及北美ICC(Interceramic)背后的雄厚实力，包括全球资源、设计、人脉……

我们对设计的尊重、理解不一样，因此ICC尊重原创、专业的价值。我们对产品设计的投入非常大。

从2014年起，ICC瓷砖连续三年公开发布国际瓷砖流行趋势，并逐一印证。同时，ICC每年推出潮流新品，而且都最终成为国内市场的主流。这就是ICC瓷砖在中国的价值所在。

不错，ICC源自北美，早期我们产品的灵感几乎全部来自北美总部，但中期我们在创意上已经和他们同步。而我们现在做的产品，已经开始影响他们了。比如，最近我们做的新品“芝加哥”水泥砖、“哥伦布”木纹砖，我们是与意大利前端设计公司在合作，但这些潮流产品是在创意阶段，在做手打版的时候，我们就有能力已经拿过来了，也有专为ICC合作开发的项目。所以，我们甚至有些产品比国外做得还早、还好。

近几年，ICC多次组织经销商、员工到北美总部参观游学▲

ICC瓷砖，源自北美，始于1979